PRÁCTICA3
Supongamos que se es el jefe de personal del departamento de ventas de El Corte Inglés y se nos enfrenta el siguiente problema:
Uno de los empleados que se halla directamente sobre mi mando ha descendido bruscamente su número de ventas en las últimas semanas sin ningún motivo aparente.
Manteniendo una prolongada charla con el empleado se ha descubierto que la razón de este brusco descenso en su nivel de ventas personal es la siguiente: ha perdido la motivación.
Se le propone al empleado una serie de reuniones con el psicólogo de la empresa para así determinar el origen de esta perdida de la motivación, ya que siempre ha sido un trabajador eficiente y no se desea perderlo.
Tras varias reuniones, el especialista ha dictaminado que la pérdida de la motivación se debe a problemas de ámbito personal. Nuestro trabajador le ha explicado que se encuentra bajo mucha presión en su hogar: sus hijos han llegado a la adolescencia y ya no respetan su autoridad como antaño hacían; debe encargarse él solo de mantener a toda la familia, ya que su mujer está actualmente en paro debido a la crisis que se cierne sobre el país; el largo tiempo que lleva sin promocionar tampoco es de ninguna ayuda ya que él opina que ascendiendo en el trabajo conseguiría reafirmar su posición como cabeza de familia, además del importante aporte económico que esto supondría; a todo esto se une todo el tiempo que pasa fuera de casa realizando horas extra y que pasa alejado de su familia con la intención de ganar más dinero no ayuda a mejorar la relación familiar. La unión de todos estos factores junto con el cansancio acumulado y el hecho de tener la cabeza en otro lado (piensa en cómo mejorar la situación familiar) ha hecho que nuestro encargado pierda la motivación con la consecuente disminución de las ventas.
La solución a este problema es inducir en nuestro empleado la motivación necesaria para hacer que recupere su estabilidad perdida y que vuelva a sentirse atraído por su trabajo.
Hay varías perspectivas desde las que se puede enfocar la motivación:
- · Perspectiva conductista. Ésta no es una opción, amedrentar a nuestro trabajador u ofrecerle una recompensa por un trabajo bien desarrollado no sería un aliado en esta batalla ya que sólo conseguiríamos someterle a más presión y acabaríamos perdiendo a tan eficiente vendedor.
- · Perspectiva cognitiva. Esta perspectiva defiende que se ha de preparar al vendedor aportándole conocimientos como en este caso podrían ser técnicas de venta y marketing. Pero como nuestro individuo se encuentra en un lugar de trabajo en el que no se requieren grandes conocimientos sino unas habilidades sociales casi innatas como son: el carisma, el encanto, la picardía… Teniendo esto en cuenta se decide que por muchos recursos que se inviertan en su adiestramiento el resultado no mejorará mucho, en definitiva se habrá invertido un capital innecesario. Rechazamos esta opción por ser poco rentable.
- · Perspectiva humanista. Será la elegida para solucionar el problema. Consiste en ofrecer un modelo positivo y optimista de la humanidad, haciendo énfasis en las personas y tratando la organización como grupos de personas. Esta teoría está inspirada en sistemas de psicología y se fundamenta en la confianza en el trabajador para facilitar la dinámica grupal interpersonal.
Una vez identificado el problema y elegida la perspectiva sobre la motivación mediante la cual se enfocará el problema se procederá a intentar resolver el problema de nuestro trabajador empleando como herramienta a utilizar la Pirámide de Maslow.
El primer paso al aplicar este método es el posicionamiento de nuestro empleado en dicha pirámide. Atendiendo a los problemas económicos que atraviesa su familia, el estrés familiar y su insatisfacción con la posición social en la que se encuentra se puede deducir que se encuentra en el escalafón denominado: “Necesidad de seguridad”.
Para satisfacer las necesidades de este nivel y acercarnos a la solución de los problemas de nuestro vendedor, se procederá de la siguiente forma:
- · Mediante charlas proporcionadas por refutados expertos oradores a todo el personal se intentará concienciar al colectivo en general, pero específicamente a nuestro comercial, de la importancia de su trabajo como parte de un todo en nuestra empresa y de este modo aumentar la confianza en sí mismo atreves de la concienciación acerca de lo vital que es la tarea realizada por nuestro vendedor. Una propuesta para enfocar las conferencias podría ser el siguiente: un cliente que compra contribuye a reactivar la economía mediante el aporte de capital que hace no solo a nuestra empresa, sino también a los fabricantes… por lo tanto lo que se esta realizando al vender productos es intentar salvar el país de la crisis.
- · También se procederá a aumentar la autodeterminación del sujeto proponiéndole desafíos que despierten su curiosidad y que requieran de esfuerzo y concentración por su parte para ser resueltos.
- · Otra medida a tomar será la de otorgarle un cargo ligeramente superior y de esta manera conseguir aumentar la confianza en si mismo, esto seguramente ayude a mejorar la situación tensa por la que pasa su familia.
Estas medidas unidas a la comunicación de las buenas opiniones que manifiesten los clientes sobre él deberían ser capaces de solucionar el problema.
Se debe tener en cuenta en todo momento que el trato con nuestro vendedor debe ser siempre completamente respetuoso, ya que aunque no esté pasando por un buen momento en su vida laboral, siempre ha trabajado eficazmente para la cadena y con muy buenos resultados.
Informe de rendimiento presentado por Íñigo Montoya, jefe de personal del departamento de ventas de El Corte Inglés.
Bibliografía interesante para no cometer errores a la hora de motivar
A continuación se muestra un documento con actitudes y técnicas propias para la desmotivación del personal, hallado en: http://www.monografias.com/trabajos28/saber-motivar/saber-motivar.shtml. En esta web encontramos varias cosas de interés:
· Por un lado. El documento: Saber motivar: ¿el palo o la zanahoria?
En la historia inicial de esta página web se puede ver que los tres trabajadores ejecutan una misma actividad, sin embargo cada uno la vive de manera diferente. La diferencia entre los tres trabajadores reside en la actitud con la cual realizan sus tareas, especialmente en el sentido que se le da a esa actividad.
A pesar de haber cumplido objetivos, conseguido metas e incentivos el trabajador puede sentirse insatisfecho con su trabajo y, por consiguiente, desmotivado.
· Por otro lado, algunas de las técnicas erróneamente aplicadas para motivar al personal de trabajo, las consecuencias que éstas conllevan y las técnicas de motivación correctas propuestas como alternativas a las incorrectas: Decálogo eficaz para " desmotivar":
Aplicaciones erróneas de "técnicas" psicológicas en las Organizaciones
APLICACIONES | CONSECUENCIAS | ALTERNATIVAS |
1. "Da caña". Crea un ambiente en el que se priorice el castigo ya que "anima" a actuar. | El castigo inhibe el comportamiento. Lo único que puede conseguir es la disminución o eliminación de una conducta. | Refuerza y estimula. Difícilmente se adquiere un nuevo aprendizaje si no se presenta una alternativa. |
2. "No comuniques". Potencia un clima de silencio e incertidumbre. La desinformación "fomenta la creatividad". | "Es imposible no comunicar". Si no se tiene información se inventa y si no se ofrece, se corre el riesgo de abonar el terreno para que surjan los rumores. | |
3. "Resalta el individualismo". Sé fiel al principio de que "cuando varias personas se reúnen para trabajar lo único que hacen es perder el tiempo". | "Aislamiento y competitividad interna negativa". Aumentan las "zancadillas" y la agresividad entre los compañeros. | Trabaja en equipo. Se movilizan fuerzas, "sinergias" o posibilidades que hacen que el resultado sea más enriquecedor: "El todo es más que la suma de las partes". |
4. "Potencia empleados ‘Kleenex’ de usar y tirar. Estimula con contratos basuras". Así se espabilarán" y no "se dormirán en los laureles". | El ser humano necesita parámetros de seguridad. Es fundamental partir de unos mínimos estables para desde ahí seguir construyendo. Genera "valor" a través de las personas. | |
5. "Se autoritario. Actúa con rigidez e inflexibilidad". Imponte y no pierdas el tiempo en consultas y "chorradas". | Clima de inseguridad y miedo. Desarrollo de "pelotas" o "ecos" que te dicen lo que quieres escuchar. | Delega. Potencia la autonomía y la responsabilidad de los empleados. ¡Cuidado con caer en el "síndrome del Titanic": el magnífico barco se hundió por su prepotencia e incapacidad para cambiar de rumbo. |
No implicación. Disgrega y fomenta el pasotismo y la dispersión. | Potencia la participación. Es la manera de implicar a todos en el proyecto. Fomenta la diversidad y la "confrontación creativa". El disenso es la base del trabajo en equipo. | |
7. "Critica a tu gente". Humilla en público. Aprovecha todos los foros para expresar tu visión negativa del personal. | Clima de miedo y de falsa apariencia. Se potencia la "fachada" y el dar una "buena imagen". | Refuerza la autoestima de aquéllos que trabajan contigo. Resalta el orgullo propio y de pertenecer al grupo. |
8. "Fomenta un clima de miedo e incertidumbre". Acosa, agobia y amenaza. | Inseguridad, bloqueos e inhibición. Disminuye el rendimiento y la productividad. | Valora y anima. "No hay mayor desprecio que no manifestar aprecio". Estimula con "intangibles" que incrementen el "salario emocional": manifestar aprecio, tener detalles, dar retroalimentación positiva, etc. |
9. "Sal tú solo en la foto ya que eres el que conoce y dominas la situación". Apúntate todos los tantos. Tú eres el que sabe de qué van las cosas. | Desidia e inhibición. ¿Para qué esforzarse? Proyecto conjunto. | Implica a todos, resalta las aportaciones de cada uno. Refuerza la "ilusión colectiva". Aprovecha la espontaneidad, la frescura y la libertad de personas capaces e independientes. Es fundamental pasar del "Yo" al "Nosotros". "Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros". |
10. "Hazte insustituible y omnipresente" Que te perciban como imprescindible. No crees discípulos. Se fiel al eslogan de que "contigo acaba todo". | Inhibición y desidia. ¡Alguien realizará "correctamente" la tarea! | Saber estar sin notarse y saber despedirse. Deja descendencia. Si se sabe "decir adiós", es más fácil que te recuerden positivamente y que puedan "pedirte asesoramiento" o "servirse de tu experiencia". |
Finalmente, se adjunta una URL de un video sobre motivación de la película Gladiador, en el cual se valoran actitudes como:
· La necesidad de tener motivación, perseverancia e insistencia para afrontar los obstáculos que se nos presentan. (minuto 0:36)
· El posicionamiento de las personas, estatus, de acuerdo a un entorno social y laboral (relacionado pirámide de Maslow). (minuto 0:56)
· La necesidad de expectativas de futuro. (minuto 1:09)
· La satisfacción y sentimiento de orgullo de la persona que realiza con agrado lo que hace. (minuto 1:24)
· El modo en que enfoquemos las situaciones es lo que hace la diferencia. (minuto 2:30)
· La sensación agradable de haber cumplido. (minuto 4:21)
· La emoción de recibir el respeto y la admiración de los compañeros.(minuto 4:28)
Además, se refuerzan los temas enfocados en las clases anteriores: liderazgo y trabajo en equipo.
· Ética, amistad, la capacidad para crear nuevas estrategias basadas en la experiencia. El talento para promover alianzas positivas, el espíritu de liderazgo. (minuto 3:24)
· La fuerza del trabajo en equipo cuando se enfrentan a nuevas situaciones, objetivos y desafíos. (minuto 2:48-3:30)
El video se puede visualizar en la URL siguiente:
· Inglés subtitulado en español:
Bibliografía:
Apuntes asignatura
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